Funkce prodeje: podstatou, významem a jednoduchým příkladem výstavby

V současné době vyrábíme vysoce kvalitní zbožínebo koupit na velkoobchodním trhu, cena skladu není obzvláště obtížné. Největší obtíže zpravidla vznikají při reklamě a prodeji. Aby bylo možné sledovat, analyzovat a předvídat prodej výrobků, existuje mnoho metod a nástrojů. Jedním z nejoblíbenějších z nich je takzvaný prodejní lístek. Program Excel, 1c a další podobné programy umožňují nejen, že je pro konkrétní podnik snadno sestavit, ale také využít tuto praktickou výhodu v podnikání.

Pojem

Ve skutečnosti se s jakýmkoli prodejem výrobků vztahujepřevod potenciálního kupujícího na skutečného spotřebitele, připraveni vyměnit si peníze za zboží, které zboží dodává. Prodejní lístek je ztělesněním myšlenky, že tento proces lze rozdělit do několika samostatných etap, z nichž každý vyžaduje vlastní přístup, dovednosti a metody práce. To vše umožňuje nejen analyzovat a naplánovat konečný výsledek, ale také vzít v úvahu řadu dalších faktorů. Obecně platí, že prodejní cesty jsou poměrem počtu úspěšných transakcí k počtu kontaktů s potenciálními kupci. Na své nejvyšší úrovni obvykle uvádí počáteční komunikaci s potenciálními zákazníky a na konci - počet uskutečněných prodejů.

Relevance

Prodejní lístek má obrovské praktické využitíhodnota. Navíc dává jasnou představu o procesu prodeje produktu a díky němu je možné provést přechod od pasivního prodeje produktů k aktivnímu, a na základě toho založil vhodný systém pro motivování manažerů, kteří se přímo zabývají tímto. Nákupní cesty vám umožňují identifikovat a odstranit slabé fáze prodeje nejen v celém oddělení, ale také odděleně od každého prodejce. A to zase umožňuje soustředit se na jejich odstranění a nakonec zlepšit výkon vaší práce.

Příklad budovy

Předpokládejme, že máme firmu, která prodává hračky. Poté pro obchodní oddělení můžete simulovat následující prodejní cestu:

1. Identifikace potenciálních kupujících v konkrétní oblasti. Řekněme, že toto číslo je 1000 lidí.
2. První kontakt s budoucími zákazníky. Vzhledem k tomu, že během vykazovaného období nebudou všechny kontaktovány (služební cesty, nemoci atd.), Bude toto číslo méně. Například se ukázalo, že volalo 900 lidí.
3. Definice zainteresovaných kupujících. Bylo by naivní předpokládat, že každý, kdo poprvé slyší o lákavých nabídkách, okamžitě spěchne, aby si koupil. Někteří lidé budou chybět informace získané ušima a ostatní budou mít zájem a touhu získat další informace. Předpokládejme, že máme takových 300 lidí.
4. Diskuse o ceně. Na tomto důležitém a obtížném pro mnoho prodejců je fáze rozptýlit veškeré pochybnosti o budoucím nákupu. Vyvinula dokonce i cestu z otázek v prodeji, která doporučuje budování komunikace v určitém pořadí. V této fázi bude vyloučeno množství potenciálních kupců, například 100 osob. V důsledku toho máme 200 potenciálních zákazníků.
5. Podepsání smlouvy. Pokud se zákazník domnívá, že cena je přijatelná, neznamená to, že je připraven k nákupu. Možná, že v tuto chvíli nepotřebuje tento produkt nebo se nelíbí některé z nuance ve smlouvě. Po této fázi se asi 150 lidí dohodne podepsat dokumenty od původních tisíc, aby podepsaly dokumenty.
6. První zásilka. To tak se stane, že kupující z jakéhokoli důvodu, získat čas. Nedá se nic dělat - musíme se také snažit, aby kupující souhlasil vyzvednout objednávku. Tam bude ještě méně - 130 lidí.
7. Platba. Kvalita zboží se nemusí líbit a mohou být vráceny. Nezapomeňte také na pravděpodobnost vzniku pohledávek. Tak či onak, budou včas ještě méně výplat. Nechte toto číslo 100 osob.

Jak můžeme vidět, náš prodejní lístek umožňuje odhalit, že ve stádiu zájmu máme největší problémy, což znamená, že je zde především to, abychom nejprve zavedli nové metody a metody práce.